Если компания развивается успешно, то естественным желанием руководства будет открытие филиала в другом городе. А потом еще одного, еще и еще… Самое главное – собрать толковую команду специалистов по региональному развитию, знающих, что, куда и как продвигать.
Выход крупных компаний на региональный рынок – вещь закономерная. Сетевые организации продают, распространяют и предлагают продукты питания, бытовую технику, одежду, лекарства, мобильную связь, подключение к интернету. Банки, строительные, страховые компании, торговые сети, аптеки, рестораны открывают свои филиалы по всей стране… Активную деятельность в регионах развернули косметические компании типа Oriflame или Avon. Большинство российских розничных сетей появилось в середине 90-х, причем некоторые начинали не в Москве, а как раз в регионах. Например, торговая сеть «Эльдорадо» делала свои первые шаги в Казани. Но в любом случае первые пять лет они развивались в европейской части России и в основном в городах-миллионниках – Москве, Санкт-Петербурге, Казани, Нижнем Новгороде. Сейчас сети «приходят» и в другие города, но все равно мало кто решается двигаться за Урал. В Иркутске, Владивостоке нет магазинов даже таких крупных сетей, как «М-Видео» и «Эльдорадо».
Сливаться или поглощать?
Чем занимаются сотрудники отделов регионального развития? Лет десять назад все было просто: недвижимость в европейской части России еще не была поделена, шла обычная конкуренция за самые «удобные» места (помещения, площади, улицы и т. д.). Тогда суть регионального развития заключалась в том, чтобы выкупить лучшие объекты на приемлемых условиях и открыть в них свои филиалы.
Не женское дело
Значительную часть рабочего времени (от половины до 2/3) менеджеры по региональному развитию проводят в разъездах. Выбирая эту профессию, человек должен быть готовым к «кочевой» жизни: частым перелетам, переездам, гостиницам… Многие, поездив с месяц в плацкартах, не выдерживают и уходят. Чтобы такая работа нравилась и не причиняла неудобств, нужно быть человеком определенного характера и скорее… мужчиной, чем женщиной.
Сейчас задачи специалистов по региональному развитию усложнились: большинство объектов недвижимости кому-нибудь да принадлежит. В регионах кипит своя деловая жизнь, открыто множество местных компаний, действуют свои «игроки». Соответственно, если московские или питерские фирмы принимают решение двигаться в регионы, они сталкиваются с огромным количеством проблем: где найти недвижимость? что делать с местными конкурентами? как на фоне изобилия предложений привлечь потребителей и получить прибыль? Поэтому сейчас сотрудники отделов регионального развития занимаются в первую очередь оценкой рисков. Анализу подвергаются три основных пункта: наличие конкурентов, численность населения и платежеспособность (уровень дохода) жителей. И если раньше самым приемлемым вариантом было открытие в регионе собственного филиала, то теперь все чаще речь идет о грамотном сотрудничестве с уже существующими местными «игроками». Появляются такие понятия, как слияние и поглощение (совместное ведение дел или перекупка более мелких компаний).
Аналитик, менеджер, юрист
Департамент регионального развития обычно состоит из трех отделов. В первом заседают аналитики – специалисты, исследующие региональный рынок. Именно они оценивают финансовые риски, анализируют экономические показатели и на основании проделанной работы выносят свой вердикт: стоит или не стоит работать с тем или иным регионом? по какой схеме лучше всего действовать (открытие собственного филиала, слияние или поглощение)? какова вероятность успеха или неудачи?
Во втором отделе работают менеджеры-«переговорщики». Грандиозных способностей к аналитике от них не требуется, самое главное – уметь разговаривать, убеждать, эффективно воздействовать на собеседника. Эти специалисты ведут переговоры с партнерами, их задача – прийти к обоюдному соглашению, отстояв по максимуму интересы фирмы. Переговоры могут быть разные – с государственными органами, представителями других сетей, будущими партнерами по бизнесу, конкурентами и т. д.
И, наконец, третий отдел занимается юридической поддержкой всех сделок, курирует вопросы, связанные с недвижимостью (покупка или аренда). Работу юристов регионального отдела нельзя назвать простой: в каждой области или губернии свои нюансы законодательства. Чтобы не сесть «в лужу», сотрудники юридической службы должны все эти моменты прекрасно знать и учитывать. Работой всех трех отделов руководит директор по региональному развитию.
Сколько платят
Зарплата «среднего» специалиста регионального отдела – $ 1000-1200 плюс комиссионные. В торговых компаниях менеджеры еще получают проценты от каждого открытого объекта; во внешних фирмах (организация, предоставляющая другим компаниям услуги продвижения в регионы) проценты начисляются исходя из того, насколько быстро и качественно выполнена задача. Руководители отделов регионального развития зарабатывают от $ 2000.
С чего начать?
На первый взгляд может показаться, что работа переговорщика – самое простое: если язык хорошо «подвешен», успех гарантирован. На деле все не так просто: переговоры придется вести с очень серьезными, «бывалыми» людьми – генеральными директорами компаний, учредителями бизнеса. Чтобы на них воздействовать, нужно быть профессионалом. Поэтому начать все-таки лучше с позиции в аналитическом отделе: здесь у вас будет время и возможность понять, как, по каким внутренним законам происходит региональное развитие. А потом, накопив конкретные знания, можно переходить к практике.
Многое зависит от того, в какую компанию вы попадете. Некоторые руководители предпочитают нанимать людей с большим опытом, другие считают, что легче взять новичков и научить их всему на месте. Политика «взращивания» персонала может быть самой разной. К примеру, есть фирмы, которые каждый месяц набирают пять-десять переговорщиков, а потом, оценив работу каждого, оставляют одного, максимум двух. В конечном счете все зависит от вашего трудолюбия, желания и способностей учиться и работать.
Талантливых специалистов по региональному развитию не так уж много, и если вы таковым являетесь, вам гарантирован достаточно быстрый карьерный рост. Другой вопрос – какие вы преследуете цели? Кого-то прельщает профессиональный рост и позиция главного специалиста своего отдела, а кто-то хотел бы стать управляющим, скажем руководителем департамента. А вот возглавить филиал в регионе вам вряд ли удастся – на такие должности, как правило, ставят специалистов из коммерческих подразделений.
Мнение эксперта
Алексей Тихонов, консультант по подбору персонала агентства Bordin&Partners:
— Раньше самыми хорошими «регионщиками» считались люди из армии, бывшие военнослужащие. Они готовы к командировкам, хорошо подкованы с точки зрения знания конкретных регионов и, самое главное, они феноменальные переговорщики – могут так отстаивать точку зрения компании, что собеседник просто разведет руками и согласится без лишних вопросов. Сейчас военных в этой сфере все меньше: эти люди либо уже стали директорами отделов и компаний по региональному развитию, либо сменили сферу деятельности. Теперь на первый план выходят люди с экономическим и финансовым образованием: это специалисты, которые умеют мыслить стратегически, хорошо считают и видят перспективу. Сейчас уже нельзя просто подойти к директору с предложением «у нас есть очень хороший объект и его срочно нужно покупать»: необходимо приводить конкретные доводы, подкрепленные вычислениями и анализом. Современный работодатель ценит профессионалов, способных просчитать ситуацию на несколько шагов вперед, причем это касается не только анализа рынка, но и ведения переговоров.
Правильное» образование
В отделах регионального развития работают люди самых разных профессий. Для каких-то специалистов профильное образование важно априори. Например, в юридическом отделе может работать только человек с юридическим образованием. А вот если говорить о переговорах, то здесь разброс велик: хорошо справляются с работой прежде всего коммуникабельные люди, а это качество, как правило, врожденное и от полученного образования зависит мало. Переговорщиками могут работать дипломированные менеджеры, психологи, социологи… Правда, им потребуется много времени, чтобы «въехать» в тему.
Аналитика прекрасно дается математикам, инженерам, но они чаще всего интроверты, не любят и не умеют общаться (хотя и здесь бывают исключения). Возможно, если технарь захочет перейти из аналитического отдела к менеджерам, ему придется окончить специальные курсы (или тренинги) ораторского мастерства.
И все-таки самое «правильное» образование для специалиста по региональному развитию (не считая отдела юридической поддержки) – экономическое или финансовое. Если хотите попасть точно «в яблочко», выбирайте не просто экономический факультет любого вуза (таких в Москве десятки), а институт, в котором есть кафедра региональной экономики.
Целевая подготовка
Главное – качество
Даже если в вузе нет кафедры региональной экономики, качественное экономическое или финансовое образование в любом случае будет вашем козырем при устройстве на работу. МГУ им. М.В. Ломоносова, Финансовая академия при Правительстве РФ, МГИМО – эти вузы готовят профессиональных экономистов, способных найти применение своим знаниям в любой области.
На общеэкономическом факультете Российской экономической академии им. Г.В. Плеханова (РЭА им. Г.В. Плеханова) вот уже более ста лет работает кафедра региональной экономики и природопользования. Здесь готовят экономистов со специализацией «региональная экономика». Начиная с четвертого курса, студентам, выбравшим эту специализацию, преподают ряд особенных дисциплин – «экономическая оценка потенциала регионов», «региональная инвестиционно-инновационная политика», «региональный бюджет и финансовая политика» и др. Студенты не только изучают теорию региональной экономики страны, но и, благодаря занятиям с педагогами-практиками, учатся применять свои знания на деле: анализируют ситуацию в регионах, делают прогнозы и разрабатывают модели дальнейшего экономического развития.
В Государственном университете – Высшей школе экономики (ГУ-ВШЭ) кафедра региональной экономики и экономической географии была создана в 1994 г. Несмотря на то, что отдельной специализации по региональной экономике в вузе пока нет, студентам преподают несколько тематических курсов: «региональная экономика», «модели региональной экономики», «пространственная экономика», «новая экономическая география» и т. д.
Другие варианты
Впрочем, региональную экономику можно изучить не только в вузах экономического профиля. Кафедра региональной экономики и географии в Российском университете дружбы народов (РУДН) существует уже более сорока лет. Специальные дисциплины – «экономическая география», «региональная экономика и управление», «экономика и население РФ» и т. д. – изучают не только будущие экономисты, но и студенты экологического, юридического, филологического и других факультетов.
Хорошие курсы региональной экономики и экономической географии читаются в Российском государственном социальном университете (РГСУ) и Московском государственном университете сервиса (МГУС).
Из негосударственных вузов самым подходящим будет Московский региональный институт высшего социально-экономического образования (МРИ ВСЭО), профильная специальность – «национальная экономика» (со специализацией «региональная экономика»).
Что сдаем?
При поступлении на экономический факультет любого вуза вам обязательно придется сдавать два основных предмета – математику и русский язык. Абитуриентам РУДН придется штудировать еще и географию, РЭА им. Г.В. Плеханова – иностранный язык, ГУ-ВШЭ – иностранный и обществознание.
Если вдруг не пройдете по конкурсу, можно поступить на коммерческое отделение, но в престижных государственных вузах это удовольствие не из дешевых – около 150 тыс. руб. в год. Цены в негосударственных вузах бьют по карману не так сильно: так, год обучения в МРИ ВСЭО обойдется в 25 тыс. руб.
Развитие – как «взрывная волна»
Руслан Кругов, генеральный директор компании «Корпоративный менеджмент»
— Руслан, чем занимается Ваша компания?
— Мы разрабатываем и ведем проекты по региональному развитию для сетевых компаний. Среди наших заказчиков – сети магазинов «Перекресток», «Пятерочка» и т. д. А я выстраиваю глобальную политику фирмы, руковожу компанией в целом, всеми ее отделами и службами.
— Почему сетевым компаниям выгоднее обратиться к Вам, нежели открыть свой департамент регионального развития?
— Конечно, у большинства компаний есть такие департаменты – тут дело в другом. Развитие – это своеобразный взрыв, всплеск, оно всегда проходит достаточно интенсивно, и когда возникает эта «взрывная волна», своих, внутренних, сотрудников компаниям оказывается недостаточно. Чтобы найти дополнительных людей, научить их, нужно время, а здесь необходимо действовать быстро. Поэтому на пике своего развития компаниям все равно приходится контактировать с профессионалами «извне». У нас есть определенный опыт, наработки, мы можем задать компании ту интенсивность развития, которую ее собственные сотрудники не всегда в состоянии обеспечить. Мы подыскиваем объекты недвижимости (для покупки или аренды), проводим маркетинговые исследования, подбираем для компании «местных» партнеров, если есть необходимость, занимаемся подбором персонала. В общем, мы предлагаем целый комплекс услуг.
— Легко находите общий язык с клиентами?
— Если люди заинтересованы, то к общему мнению рано или поздно придем. Основная наша задача – четко понять, чего хочет клиент. Ведь многие компании приблизительно, лишь в общих чертах, видят путь своего развития. Приходится отчасти заниматься ликбезом, рассказывать, что мы можем им предложить. Затем, если они соглашаются с нами работать, мы изучаем их специфику, требования, и только потом прописываем схемы. В общем, это многоступенчатая работа, общаться с клиентами приходится постоянно.
— Чем Вам нравится и… не нравится работа?
— Нравится тем, что она приносит деньги. Кроме того, это постоянное общение, новые, перспективные знакомства, новые города… А основная сложность – это, наверное, подбор персонала. В регионах нелегко найти людей, которых можно было бы «заточить» под требования московских компаний.
— Ваш совет: как стать специалистом по региональному развитию?
— Прежде всего, нужно хорошо учиться. Здесь нужны самые разные знания – рекламы, маркетинга, бухучета, банковских, юридических вопросов… Во-вторых, вы должны прекрасно разбираться в регионах, понимать весь цикл, алгоритм регионального развития. Нужно четко знать, что приемлемо в этом регионе и что не приемлемо в другом, что выгодно «здесь» и что не выгодно «там».
— Этому можно научиться по книжкам?
— Конечно, есть какие-то общие схемы, модели, но удачно применить их на практике, не зная особенностей конкретного региона, невозможно. Помимо общих правил есть огромное количество нюансов, узнать которые – хорошо это или плохо – поможет только опыт, а учебники здесь бессильны. Как правило, жители столицы о регионах ничего не знают, для большинства первая поездка «по городам и весям» становится своего рода откровением.
— Чем же так сильно могут удивить регионы?
— В каждом городе – свой менталитет, своя специфика; нельзя сравнивать даже города-миллионики, а уж «пятитысячники» и тем более друг на друга не похожи. Не раз бывало: едешь по какому-то городу и видишь район, внешне очень напоминающий определенное место в Москве, а потом понимаешь, что это всего лишь картинка – «внутри» все абсолютно другое. В среднем в развитии регионы сейчас отстают от Москвы лет на шесть-восемь. Человека, который всю свою жизнь провел в столице, это и в самом деле может шокировать.